反響営業とはどんな仕事？求められるスキルとは

この記事では反響営業とはどのような仕事なのか、どういったスキルが求められるのかを解説しています。

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人材業界転職ルート 編集部

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反響営業とは

反響営業とは、新聞やテレビ、ラジオ、ダイレクトメール、電話、インターネットなどを介して自社の製品やサービスを宣伝し、問い合わせがあった顧客に対してアプローチを行う営業活動のことです。

飛び込み営業とは異なり、自社の製品にある程度の興味を持っている顧客に営業を行うのが特徴です。

顧客は複数の企業に同時に問い合わせを行っているケースが多く、相見積もりになったり、商品の差別化が必要になります。

不動産業界をはじめ、様々な業種で取り入れられている営業スタイルです。

反響営業の仕事

反響営業の仕事は大きく2つに分かれます。

顧客への広告・宣伝と、実際に顧客にサービスや商品の説明・提案を行う仕事です。

前者は業態や企業によっては、広告・宣伝を行う部署が担うこともあります。

不動産のチラシなどは、各営業が作成・配布を行っていることも多いようです。

顧客への広告・宣伝

顧客の反応を得るためにはどのようなメディアを使って広告を打てばいいのか、予算内でどのくらいのお金をかければ最も費用対効果が高くなるのかなどを考え、自社製品の宣伝を企画、実施します。

反響営業では顧客に宣伝を目にしてもらうだけではなく、実際に問い合わせを行ってもらう必要があります。

そのため、顧客が反応を起こしたくなるような宣伝にしなければなりません。

ダイレクトメールなどの文章をつかった宣伝であれば、見込み顧客の置かれている状況を想定し、具体的な対策を提示、そのためには自社の製品やサービスが効果的であることを訴えます。

顧客への説明、契約

宣伝を見て問い合わせをしてきた顧客と商談をします。

見込み顧客から問い合わせを頂いているので、なぜ関心を持って頂いたのか、重視することは何なのかを聞き出し、自社製品で提供出来るものをお伝えします。

反響営業に求められるスキルとは

反響営業に求められるスキルには、以下のようなものがあります。

• 効果的な宣伝を行うための情報収集能力/企画力
• 顧客のニーズをスキル
• 顧客の決断を促すスキル

反響営業では自社の製品やサービスの宣伝を行い、それに対して顧客からの反応を得る必要があります。

顧客から反応をもらえるような効果的な広告を打つためには、ターゲットとなる顧客を定め、情報収集を行い、レスポンスを高めるための広告を企画するスキルが必要です。

また、せっかく顧客が製品に興味を持ってくれても、要望を無視したセールスとなっては契約につながりません。

きちんと顧客のニーズを引き出すヒアリング能力、製品やサービスの説明を行い、契約の決断を促すようなスキルも極めて重要です。

人材業界における反響営業の求人はキャリアアドバイザー

人材業界における反響営業と言われるような求人では、人材紹介会社のキャリアアドバイザーが当てはまります。

人材紹介会社によっても役割が異なるので、一概には言えませんが、人材紹介業のキャリアアドバイザーは、集客業務には関わらず求職者との面談以降の業務を担当する場合や、集客のためのメールなどは行い、そこから実際に面談に誘導する業務まで含まれる場合もあります。

どちらの場合でも、問い合わせのあった顧客候補に対して、面談・カウンセリングを行い、具体的な求人やポジションをご紹介していくという流れが一般的です。

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