セールスイネーブルメントとは｜意味・背景・導入のメリット

アメリカで提唱され、近年日本でもビジネス感度の高い人の中で注目され始めている「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」。

本記事では、「セールスイネーブルメント」の意味や注目されている理由、導入のメリットについて詳しく解説していますので、ぜひ最後までご覧ください。

この記事の監修者

人材業界転職ルート 編集部

このコンサルタントの記事を見る

人材業界専門の転職エージェント「人材業界転職ルート」の編集部です。人材業界での転職活動やキャリアに役立つ記事を更新しています。

セールスイネーブルメントとは

「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」を直訳すると、「営業（Sales）の有効化（Enablement）」となります。

日本語で言い換えると、「持続的な営業成果を出す為の人材育成の仕組み」といった意味合いになります。

多くの企業において、営業活動は各営業担当一人ひとりの経験や能力に依存しがちです。また、営業組織全体の強化も同じように各営業担当一人ひとりの経験や能力に依存してしまっている現状があります。

そのような中で、営業活動全般の改善策としてセールスイネーブルメントというキーワードが登場します。セールスイネーブルメントは、一部の優秀な人材の能力や経験に頼らず、データやITツールなどを使用することで営業活動を改善、強化し、安定的かつ持続的な営業成果の創出を目指していく取り組みです。

セールスイネーブルメント実現に向けた取り組みの例

セールスイネーブルメントの実現に向けた取り組みの例としては、以下のようなものがあります。

営業組織全体の営業スキル向上のための研修

入社時の営業ロープレなどの基礎的かつ研修とは違い、営業組織全体におけるパフォーマンスデータを可視化することで得られた知識やノウハウを活用し、営業成果の最大化を目指す取り組みになります。

営業支援ツールの導入と活用

ITツールを活用して顧客情報や進捗管理を共有、そして営業手法を一元化することで、組織的に営業活動を改善し、安定的に成果を出すことを目指す取り組みになります。

セールスコンテンツの改善・充実

商品カタログや企画書などのセールスコンテンツを改善し、ITツールを通じて共有することでより効果的な営業活動につながり、またより顧客に向き合う時間を創出することで、成果の最大化を目指す取り組みになります。

上記は一部の例にはなりますが、このようにセールスイネーブルメントは営業組織全体で営業活動を改善し、営業力を底上げする取り組みとして実施されています。

今、セールスイネーブルメントが注目されている理由

「セールスイネーブルメント」は、1999年頃にアメリカで提唱された概念です。

決して新しいものではありませんが、近年の情報通信技術の進化によって急速に普及し、欧米を中心により広く知られるようになりました。日本でも大手企業やIT企業を中心にセールスイネーブルメントの導入が進んでいます。

それでは、どうして今セールスイネーブルメントが注目されているのでしょうか。

その理由として、大きく以下2つの理由があげられます。

• 市場の変化
• 労働環境の変化

それぞれについて以下で詳しく解説していきます。

市場の変化

各産業を取り巻く市場変化は著しく、そのスピードは速くなり、またニーズも多様化しています。その中で、企業が生き残っていくためには、いかに迅速に多様なニーズを把握し、価値を創造し提供していくか、そしてそのサイクルをいかに迅速に回していくかが鍵になってきます。

それに伴い、営業活動も市場のスピードや変化に合わせて、商品知識習得のスピードをあげることや営業手法の高度化が求められています。

より効率的かつ安定的に成果を出し続けるためには、もはや一部の優秀な社員の能力や経験だけでは対応することが難しくなってきています。営業組織全体での営業力の強化、改善が求められているのです。

そのような市場の変化から、今各企業でセールスイネーブルメントに注目が集まっています。

労働環境の変化

近年労働人口の減少や転職者の増加などで、企業は人材を確保することが難しくなってきています。加えて、働き方改革による長時間労働の是正により、従業員一人ひとりの生産性向上がより求められるようになりました。

多くの企業において、今まで一部の優秀な社員の成果に依存しながらも安定して成り立っていた営業活動は、このような労働環境の変化で立ち行かなくなりつつあります。

一部の優秀な社員に依存し、属人化していた状態から脱却し、営業組織全体の営業力の底上げの必要性が高まっています。

そのため、セールスイネーブルメントが注目され始めるようになってきました。

セールスイネーブルメント導入のメリット

セールスイネーブルメントの導入には、以下のような効果・メリットがあります。

• 営業活動業務の効率化かつ標準化
• 営業成果の向上かつ安定
• 効果的な人材育成の実施

それぞれについて以下で詳しく解説していきます。

営業活動業務の効率化かつ標準化

セールスイネーブルメントの効果・メリットとして、営業活動業務の効率化かつ標準化があげられます。

例えば、営業組織全体でセールスコンテンツの開発あるいは改善、そして充実化に取り組んだ場合、今までそれぞれの社員が各々で作成していた作業時間を短縮することができるだけでなく、クオリティも担保されるため、効率的に業務を進めることが可能になります。

また、コンテンツを統一することで業務の標準化にもつながります。例として、セールスコンテンツの開発、改善、充実化をあげましたが、他のセールスイネーブルメントの取り組みでも同じように営業組織全体の効率化、標準化の効果をもたらします。

営業成果の向上かつ安定

営業成果の向上かつ安定も、セールスイネーブルメントの効果・メリットとしてあげられます。

上記でも述べたように、営業活動業務の効率化かつ標準化がしっかり達成できていれば、削減できた時間をより商談準備にあてることができるだけでなく、さらなる新規顧客開拓にあてることも可能になるでしょう。

また、営業活動の標準化により、営業組織全体としての営業力が上がることで今まで一部の優秀な社員に依存していた体制から脱却でき、営業成果の安定につながります。

効果的な人材育成の実施

転職市場が活発化している現代において、企業が生き残っていくためには、人の入れ替わりにいち早く対応し、成果を出すことができる社員を効率的かつ迅速に育成することが必要不可欠です。

セールスイネーブルメントの導入により、本質を捉えた効率的な人材育成の実施が可能になります。

経験に頼る従来の方法では、適切にスキルを身に着けて成果を出すまでに多くの時間がかかります。

セールスイネーブルメントを導入し、標準化された営業業務のやり方を効率的に身に着けることで、より効率的に育成が可能になります。

さらに、ハイパフォーマーの手法を可視化する取り組みを行えば、より効率的に育成を進めることができます。それによって、新入社員や中途採用社員などの即戦力化を進めることが可能になるでしょう。

まとめ

本記事では、「セールスイネーブルメント」の意味、今セールスイネーブルメントが注目されている理由、そしてセールスイネーブルメント導入のメリットについて解説してきました。

営業活動を改善、強化する仕組みであるセールスイネーブルメントは、変化の激しい今の時代で生き残っていくために必要な、営業組織全体の営業力の底上げに大変効果的な施策となるでしょう。

人事コンサルタントの転職なら人材業界転職ルート

弊社では、人材業界専門の転職エージェント「人材業界転職ルート」を運営しています。

• 非公開求人含む、求人のご紹介
• 選考対策
• キャリア相談

などのご支援が可能ですので、人材育成業界や人事コンサルタントへの転職をご検討中の方は、ぜひお問い合わせください。