営業の転職先・キャリアにカスタマーサクセスがおすすめな理由

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営業の方の転職相談は非常に多く、次のキャリアに迷われている方も多い印象を受けます。

この記事ではそうした営業でキャリアを積んだ方に向けて、次の転職先・キャリアにカスタマーサクセスがおすすめな理由をまとめています。

この記事の監修者

人材業界転職ルート 編集部

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顧客への伴走がミッション！カスタマーサクセスとは？

カスタマーサクセスとは本質的に、リテンション率とLTVを最大限引き上げることを目標として、カスタマーエクスペリエンスに特化した組織のことである。

カスタマーサクセス――サブスクリプション時代に求められる「顧客の成功」10の原則

カスタマーサクセスは、サブスクリプション型のビジネスが広まるに連れて、浸透している概念です。

近年注目される、サブスクリプション型のビジネスはモノやパッケージを販売・売り切るのではなく、サービスの利用を提供しています。

こうしたビジネスでは、サービスの契約はゴールではなく、顧客との関係の始まりにすぎません。

サブスクリプション型のビジネスを行う事業者にとって重要なのは、顧客が長くサービスを利用し続けてくれることです。

さらに、自社のサービスをより上手く活用してもらうことです。

そのためには、顧客の満足度を常に高い状態に保つ必要があります。

カスタマーサクセスは、こうした状態を保つために分析や改善を行う職種・組織を指します。

カスタマーサクセスに求められるスキル・能力

上記で述べたように、サブスクリプション型ビジネスにとって重要なのは、リテンションとLTV（LifeTimeValue）です。

そのためのカスタマーエクスペリエンスを最良にすべく取り組むのがカスタマーサクセスです。

顧客の満足度・体験をよりよいものにするには何が必要なのか、どこが課題なのかを、重要度や緊急度で整理出来、分析する力が求められます。

また、数字やデータでは分からない顧客の定性的な感情・心情を読み取る力も求められます。

そして、こうした内容を自社の組織にインプットして、サービスをより良いものにしていく人や組織を巻き込む力が求められるでしょう。

上記のような能力を端的に述べると、

• 論理的思考能力
• 分析力
• コミュニケーション能力
• リーダーシップ

といったものになります。

営業の転職先にカスタマーサクセスがおすすめな理由

カスタマーサクセスとは何か、どういったスキルが求められるのかをまとめてきました。

ここからは、営業経験をお持ちの方の次のキャリアとして、カスタマーサクセスのポジションがなぜおすすめかをまとめています。

営業のスキルが活かせるものが多い

上記で述べたように、カスタマーサクセスの組織・職種で求められるスキルは、営業経験が活かせることが多いです。

特に無形商材の営業・ソリューション型の営業経験をお持ちの方にとっては、相性の良いものと言えるでしょう。

顧客の課題や現状を正確に把握する、論理的思考能力や分析力、顧客の意図を汲み取る力や、組織を巻き込む力など、優秀な営業の方であれば、イメージがつくものも多いのではないでしょうか。

営業として活躍されていた方にとって、スキルを活かせるポジションとして、選択肢に上げられます。

今後注目度の高まる職種・キャリアである

サブスクリプション型のビジネスは近年急激に増加しており今後も伸びていくと予想されます。

パッケージソフトを売り切るモデルだった、Microsoft（Office）、Adobe（Photoshop・Illustrator）なども、サブスクリプション型のビジネスに移行しています。

トヨタ自動車は、ソフトバンクと提携し、移動サービスの共同会社の事業を始めると発表しました。

その中で、豊田章男社長は「車をつくる会社から移動サービスを提供する会社に変わる」と述べています。

国内最大のメーカーであるトヨタ自動車の代表の発言は、今後の世の中を示す象徴的なものと言えるでしょう。

トヨタ自動車のこのサービスがサブスクリプション型になるかどうかはわかりませんが、モノを売る、販売する企業が、サービスを提供する会社に変わっていく流れは今後も続いていくでしょう。

そうなると、顧客との長期的な関係性を築くためのノウハウやスキルを持った人材、つまりカスタマーサクセスポジションでの知見のある人材が、引く手数多であることは間違いないでしょう。

市場に経験者が少なく、早期にキャリア形成することでパイオニアになれる

カスタマーサクセスは近年注目されている概念で、国内の転職市場での募集は2016年頃に見られるようになり、2018年に急激に増加したように思います。

スタートアップやベンチャー企業にバーティカルSaaSと呼ばれる業界・セグメント特化型のSaaSが増えたことが要因とも言えるでしょう。

当たり前ですが今までになかった新しい概念のため、経験者はほとんどいません。

先駆者が少ない領域で、早期に飛び込み、成功事例を積み上げることができれば第一人者・パイオニアとしてのポジションを確立することも出来るでしょう。

プロダクト・商品企画に関与出来る可能性が高い

カスタマーサクセスは、顧客の満足度を高めるために商品やサービスの改善にも積極的に取り組みます。

どうすれば、より高い利用率になるのか、満足度を高めることが出来るか、結果としてアップセルにつながるかなど、商品・プロダクトをどう改善していくかを企画することが求められます。

決まった商品を提供するだけではなく、自身も商品企画に携わりたい方にとっては魅力のある役割です。

顧客主義を追求出来る（それが自社の業績にもつながる）

前述したように、サブスクリプション型のビジネスを行う企業にとって重要なのは、いかにサービスを長く利用してもらうか（解約されないか）です。

そのためには自社サービス・プロダクトが顧客の課題を本当に解決出来るのかという視点が重要です。

取り繕って営業しても、すぐに解約になってしまい、収益に繋がりません。

無理やり売るといったことや顧客本位ではないことに取り組むことはないので、現在の営業で顧客本位ではないと感じることがあるような場合にも、やりがいを持って取り組める仕事といえるでしょう。

企業はカスタマーサクセスの中途採用に苦労しており営業経験者のニーズは高い

カスタマーサクセスの経験者は転職市場にはほとんど現れません。

一方で企業の採用意欲は非常に高いポジションで、求人も豊富にあります。

そうしたなかで、カスタマーサクセスとして活躍出来る可能性のある営業経験者には積極的に会ってみたいという企業が非常に多いです。

営業としてはキャリアをある程度つみ、経験を活かして次のステップに進みたいという方には非常に良い機会なのではないでしょうか。