営業に転職する人が知るべき基礎知識

営業職と一口にいっても、商談相手や扱っている商品などの要素によって、様々な違いがあります。

これから転職しようと考えている方の中には、どれが自分に合っているのか、判断が難しいと感じている方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業に転職する人が知るべき基礎知識を解説します。

営業職の分類や、仕事のやりがい・辛さ、転職後のキャリアアップ・年収について解説していますので、ぜひ最後までご覧ください。

この記事の監修者

人材業界転職ルート 編集部

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営業の種類・分類方法

まず、営業職にはどのような種類・分類があるのかを解説します。

営業の種類や分類の仕方として最もよく用いられているのが、以下の2つの分け方です。

この後、それぞれの解説と、その他の分類方法についても触れていきます。

営業対象による分類

法人営業

法人営業とは、株式会社や各種団体、学校などの法人を対象に行う営業のことです。
to businessを略して「to B向けの営業」ともいわれています。

個人営業

個人営業とは、最終消費者となる個人向けに行う営業のことです。
to consumerを略して「to C向けの営業」ともいわれています。

商材の種類による分類

有形商材

有形商材とは、実際に手に取ることができる、形のある商材のことです。
住宅や自動車、日用品や食品などが挙げられます。

無形商材

無形商材とは、手で触れるような形が存在しない商材のことです。
保険や教育サービス、ソフトウェアなどが挙げられます。

営業対象と商材の種類の掛け合わせ

法人か個人か、有形か無形かという4種類を掛け合わせでできる2×2のマトリクスが、営業の分類を整理するうえで非常に便利です。

以下の図のように、4象限で表すことができます。

この後、それぞれの象限にどのような営業が当てはまるのか、詳しく解説していきます。

①有形商材×個人営業

有形商材の個人向け営業には、自動車や住宅などを扱う営業職が挙げられます。

効果的なアプローチを行い成果を上げるためには、担当する商材への深い知識が必要です。

また、商談の成功に対して、商材自体の影響度が非常に大きいのも特徴です。商材単価の高低によって顧客層が異なるため、必要なスキルや経験が異なります。

有形商材を扱う個人向け営業は、最終消費者が商材のイメージを持ちやすく、比較検討も行いやすいため、価格交渉が起こりやすい職種と言えます。

②有形商材×法人営業

有形商材の法人向け営業には、会社内における各種機械や設備などを扱う営業職が挙げられます。

個人向けと同じ商品を扱う場合でも、一般的に発注数が多くなり、客単価も高くなる傾向があります。そのため、検討し始めてから受注し、納品するまでのプロセスが長くなることが多いです。

専門性の高さや業界特有の知識、商習慣への慣れが求められるため、その業界や商材の取り扱い経験が重視されます。

③無形商材×個人営業

無形商材の個人向け営業には、保険・金融商品や教育系サービスを扱う営業職が挙げられます。

有形商材と異なり、商品を購入するメリットが消費者に伝わりづらいため、購入後の良いイメージを具体的に湧かせられるかが重要です。

適切な提案をするためには、顧客のニーズを正確に把握するヒアリング能力が求められます。

④無形商材×法人営業

無形商材の法人向け営業には、情報システムやソフトウェアなどのIT関連や広告、人材関連などを扱う営業職が挙げられます。

営業の裁量でカスタマイズできる部分が多く、提案内容が幅広いことが特徴です。

また、顧客のニーズに合わせて提案内容を企画する力や、形の無いものを顧客とすり合わせていくコミュニケーションスキルが身につきます。
これらのスキルが身についていることで、業界が変わっても活用できる人材だとみなされやすく、転職市場で高い評価を受けやすいと言えるでしょう。

その他の分類方法

営業対象や商材の種類以外の分類方法もご紹介します。

営業形態による分類

・メーカー営業

メーカー営業は、商品の製造を自社で行っているメーカー企業に所属し、自社製品の提案・販売を行います。

社内では、納期の調整や顧客からの意見・要望のフィードバックなど、生産部門とやり取りする役割も担っています。

・商社営業

自社製品のみの営業を行うメーカー営業と異なり、様々な企業やメーカーから商品を仕入れて販売を行うのが、商社営業です。

メーカー側が商社を活用する背景には、新規取引先の開拓や既存顧客とのやり取りにかかる時間・コストを削減するためなど、様々な理由があります。

・代理店営業

代理店営業は、自社製品を取り扱ってくれる新規代理店を開拓したり、販売のサポートを行ったりします。

メーカー営業や商社営業と異なり、営業自身がエンドユーザーに直接商品を提案・販売することはありません。

営業職のやりがい

続いて、営業職のやりがいやメリットをご紹介します。

顧客への貢献を実感しやすい

営業は顧客と直接接点を持つことが多いため、役に立っているという実感がしやすいです。

実際に製品やサービスを利用している場面を見たり、感謝の言葉を伝えてもらったりすることもあります。

自分の仕事がどのように社会に貢献しているのか、どのように喜ばれているのかを直接的に知ることができるのは、営業職ならではのメリットと言えるでしょう。

達成感を味わえる

多くの場合、営業職には個人目標や組織目標が設定されています。

数値化された目標があることで、それを達成できた時の実感が湧きやすいです。

自分の工夫や頑張りによって目標達成できた時の達成感や高揚感は、やりがいの一つと言えるでしょう。

成果が報酬に繋がりやすい

営業職は、目標数字の達成や好成績などの成果が報酬に反映されやすい仕事と言えます。

特に、インセンティブ制度が導入され、その比率が高い企業であれば、大幅な年収アップも期待できるでしょう。

金銭的な報酬だけではなく、より裁量の大きいポジションが与えられるなど、さらにやりがいの大きい仕事ができるようになる可能性もあります。

人と出会うチャンスが多い

商材に左右される部分もありますが、営業職は、会社の経営者や役職者、優秀な技術者などと出会う機会が多いです。

自分の知らない分野で活躍している人や、考えが異なる人との出会いは大きな刺激を与えてくれます。仕事が自分自身の学びに繋がるということも、営業職のやりがいの一つでしょう。

営業職の辛さ

営業職の辛い部分やきつさについてもご紹介します。

やりがいと併せて知ることで、営業職が自分に合っているのかを捉えることに繋がると思いますので、ぜひ参考にしてみてください。

目標達成へのプレッシャーを感じる

目標数字の達成に対して、強いプレッシャーを感じる方もいます。

営業は、明確な目標があることによって実際の売上や達成率などが数値化しやすく、同僚や他社との比較がしやすい職種と言えます。

特に、自分の業績がよくない場合は肩身が狭く感じてしまい、辛い思いをすることもあるでしょう。

断られることが多く精神的につらい

営業は、すべての見込み顧客が提案した商品を購入してくれるわけではなく、断られることの方が多い職種です。

断られることに不慣れであったり、立て続けに断られてしまったりすることで、これまでの努力や工夫も意味がなかったのではないかと、精神的に辛くなってしまうことがあるかもしれません。

「この顧客には商品やサービスを購入する動機が無かっただけ」と割り切って考え、次の商談に向けて前向きに準備することができると辛さを感じにくくなるでしょう。

クレームを受けることもある

営業には、商品・サービスへの不満や、トラブルが起こった時の顧客の反応がダイレクトに届きます。

顧客によっては厳しい態度で接されることもあり、交渉力の強い顧客が価格交渉などに強気で臨んできた場合、社内との板挟みになることもあるかもしれません。

こうした顧客との折衝業務は、営業の面白い部分でもあり、辛い部分でもあります。

営業職のキャリア

ここでは、営業職に転職した先にどのようなキャリアが広がっているのかを解説します。

営業管理職・マネージャー

管理職やマネージャーへの昇進は、営業職で培った経験を活かして縦にステップアップしていく、最も順当なキャリアです。担当部署の規模や商材の種類などが、出世するにしたがって広がっていきます。

営業メンバー数人に対して一人というように、数自体が少なく要求水準も高いポジションですが、中途採用でも求人は多く存在しています。

現在就業中の会社で管理職に昇進する方法と、ポジションアップを目指して他社へ転職する方法があります。

企画関連職

営業職から別職種へ転職する際、企画関連の職種へ転身される方が多いです。

その中でも、営業現場での経験が直接的に活かせる営業企画職への転身が多く見られます。営業企画職は、自分で営業をするのではなく、営業戦略を練ったり商品を企画したりする仕事です。

営業戦術の立案等のマネージメントを行っていた経験や、営業方法やその改善案を上司に提案するなどの経験がある方が、企画への素養があると評価され転身しているケースが多いです。

営業企画職への転職を目指す際には、これまでの経験で戦略的に成果をあげることができているか、が重要な要素の1つです。

人事の採用ポジション

企業によっては、人事の採用ポジションで営業経験者を募集していることがあります。

人事の採用ポジションは、仕事内容の一部として、自分たちの会社を転職検討者に売り込む役割を担っているという見方ができ、営業職で培ったスキルを活かすことができると考えられるためです。

ただし、採用ポジションへの転職は年齢が上がるごとにハードルも上がるため、早い段階での転職が望ましいでしょう。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスとは、顧客の成功や目標達成と、自社の利益の両立を目指して、顧客への継続的かつ積極的なサポートを行うことを指す言葉です。（企業によっては、「カスタマーサクセス部」のように部署名として用いる場合もあります。）

サブスクリプションサービスの広がりとともに、Saasを提供する企業のカスタマーサクセスのポジションに転職する方が増えてきています。

顧客企業のニーズに合わせたサービスを提案したり、業務改善に繋げたりなど、営業職と共通する部分が多く、培った経験を活かすことができるでしょう。

営業職で年収を上げる方法

まず、年代やポジション別での、営業の一般的な年収相場についてお話します。

※年収に関しては職種よりも業界の影響度が大きく、インセンティブなどの企業ごとの制度によって左右されることもあるため、参考程度としてください。

このあと、営業で高収入を得る方法を３つ解説します。

また、営業職に限らず、年収アップを目指す際に知っておくべきルールを、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ、併せてご覧ください。

関連記事：転職で年収を上げるためにスキルよりも大切なルール

インセンティブ比率の高い企業で成果を出す

営業職で年収を上げる1つ目の方法は、インセンティブ比率の高い業界や企業で成果を出すことです。

インセンティブ比率が高いという特徴は、不動産・保険・住宅・自動車などの個人向け営業でよく見られ、商材の有形・無形はあまり関係ありません。

基本給は低めに設定されている場合が多く、安定的な成果を上げる難易度は高いですが、自分の頑張り次第で収入アップが期待できるため、とにかく成果を出して年収を上げたいという方に向いているといえるでしょう。

高収益の企業に入社する

2つ目は、高収益のビジネスを持つ企業に入社し、基本給として高い給与を得る方法です。

基本給が高いという特徴は、業界トップシェアの企業や、コンサル・広告・自社メディアの運営企業に多く、法人向けの無形商材を扱っている企業にも多いです。

営業として求められる水準は非常に高いですが、見合う実績や成果を出すことが出来れば好条件で入社することができるでしょう。

組織として成果を出せる人材になる

3つ目は、営業として成果を出して管理職やマネージャーになる方法です。

短期的には実現しづらいですが、立場が上がり、裁量が大きくなるにつれて収入も上がっていきます。

営業メンバーとして働いているうちから、組織や他のメンバーの業績を高めるにはどうすればよいかを考えて行動すると良いでしょう。

まとめ

営業職の分類や、それぞれで扱われている商材、特徴について解説しました。

取り扱ってみたい商材や、希望するポジション・年収など、転職先で実現したいことによって、どのような種類の営業を目指すのか変わってきます。

本記事を読むことで営業職への理解を深めていただき、ご自身の転職活動にお役立てください。

また、以下の記事では、未経験から営業職への転職を考えている方に向けて、転職のポイントやコツを紹介しています。ぜひ併せてご覧ください。

関連記事：未経験から営業に転職できる？ポイントやコツを転職エージェントが解説

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