成果を出すキャリアアドバイザーの求人理解｜相手に合わせて求人の魅力を伝える方法を解説

同じ求人を紹介するとき、誰に対しても同じように説明していませんか。

• 「この会社はこういう事業をしていて、仕事内容はこうです」
• 「給与はこれくらいで、休日は何日です」

必要な情報は伝えているのに、求職者からはあまり関心を持ってもらえない。そんな経験がある方もいるでしょう。

成果を出しているキャリアアドバイザーほど、「この求人は、この人にとってどこが魅力になるだろう」と考えている傾向があります。同じ求人でも、相手が大事にしていることによって、伝えるポイントは変わるからです。この「相手にとっての魅力」まで考えることが、本記事で紹介する求人理解です。

求人の特徴と、求職者が大事にしていることを結びつけられると、同じ求人でも相手に合わせて魅力を伝えられ、提案できる相手も広がります。

本記事では、求人理解の深め方を、営業職の求人と、教育系スタートアップへの提案を例に解説します。

この記事の監修者

佐久間健光

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株式会社ファンオブライフ 取締役｜人材業界・教育業界など領域特化の転職エージェント事業を運営。年間数百名の転職・キャリア支援を行っている。また、自社の採用でも多くの人材業界経験者（キャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザー）との面談を実施中。YouTubeチャンネルで転職のノウハウや体験談を公開中。著書に「教育業界への転職のポイントがわかる本」がある。​

求人理解は3つの段階で深める

求人を理解するとは、求人票の内容を覚えることだけではありません。次の3つの段階で深めていきます。

1．仕事内容や条件を具体的に説明できる

まずは、仕事内容や会社の事業、給与や休日といった基本的な情報を、きちんと説明できること。これが土台になります。

特に仕事内容は、求職者が働く姿をイメージできるところまで理解しておきたいところです。

たとえば、「法人営業の仕事です」と言われても、それだけでは何をするのかよく分かりません。

• どんなお客様に、何を提案するのか。
• 新しいお客様を開拓するのか、既存のお客様を担当するのか。
• 契約までを担当するのか、その後の支援まで関わるのか。

同じ法人営業でも、こうした違いによって日々の仕事は変わります。

問い合わせのあった企業に、今どんなことに困っているのかを聞き、自社のサービスでどう解決できるかを提案する。契約後も担当として関わり、活用方法を一緒に考えていく。ここまで話せると、働くイメージが具体的になります。

2．ほかの求人との違いを話せる

さらに、ほかの求人と比べて話せると、それぞれの違いが伝わります。

「こちらの会社は新規のお客様への提案が中心ですが、こちらは既存のお客様と継続的に関わる仕事です」

比較して話せるようになると、求職者も、自分がどちらに関心を持つのかを考えやすくなります。

3．「誰にとって、どこが魅力になるか」まで考える

そのうえで、もう一歩考えたいのが、「この求人は、誰にとって、どこが魅力になるのか」ということです。

求人の特徴を知っているだけでなく、その特徴がどんな人にとって魅力になるかも考えられる。ここまで理解できると、相手に合わせた提案がしやすくなります。

「研修が充実しています」「事業が成長しています」と特徴を並べるところから一歩進んで、「この人には、どの特徴が魅力になるだろう」と考えることが大切です。

好きな漫画を勧めるときのように考える

相手にとっての魅力を考えるのは、好きな漫画を友人に勧める場面に似ています。

たとえば、『ONE PIECE』を勧めるとします。バトルが好きな人には、能力を使った戦いの面白さを話す。伏線が好きな人には、前の話が後からつながっていく面白さを話す。仲間との関係に心を動かされる人には、その部分を紹介する。

同じ作品でも、相手の好みが分かっていれば、自然と紹介するポイントを変えるはずです。

そのためには、作品の面白さをいろいろな角度から知っていることと、相手が何を好きなのかを知っていることが必要です。求人の提案でも、同じことがいえます。

求人の特徴を、いろいろな角度から知っておく

作品の面白さをいろいろな角度から知っているように、求人についても、特徴を一つだけでなく、いくつか知っておく必要があります。

求職者が困っていること、大事にしたいことを知っておく

相手の好みを知っているように、求職者が何に困っていて、次の仕事で何を大事にしたいのかを理解しておく必要があります。

この2つがつながると、「だから、あなたにこの求人をご紹介したいのです」と説明できるようになります。

具体例：同じ営業求人を、2人の求職者に紹介する場合

たとえば、次のような営業職の求人があるとします。

• 未経験者向けの研修がある
• 契約後の顧客支援まで担当する

営業未経験で、仕事を覚えられるか不安な方には

営業未経験で、「入社してから仕事を覚えられるだろうか」と不安を感じている方には、研修の内容が大事な情報になります。

何を学べるのか、どのようなサポートがあるのか。その方が不安に思っていることに沿って、具体的に伝えます。

一社のお客様と長く関わりたい営業経験者には

一方で、営業経験があり、「もっと一社のお客様と長く関わりたい」と考えている方には、契約後も担当として支援できることが魅力になります。

「導入後の様子も見ながら、継続してお客様を支援できる仕事です」

このように伝えると、本人がやりたかったこととのつながりが見えてきます。

2人への伝え方を整理すると、次のようになります。

同じ求人でも、相手にとって意味のある情報は違います。

具体例：「教育の会社」とだけ捉えていたら、提案できなかったケース

実際にあった例を紹介します。

商社出身で、スタートアップに関心を持っている若手の求職者がいました。その方に、ある教育系企業の営業職を提案するかどうか、という場面です。

担当のキャリアアドバイザーは、「この方は、教育にはあまり興味がなさそうなので」と、提案を見送ろうとしていました。

しかし、その会社には、次のような側面がありました。

• 教育サービスを扱う会社
• AIを活用したサービスを展開する会社
• スタートアップ

「教育の会社」と捉えると、教育に関心のある人に紹介する求人に見えます。一方で、「AIを活用したサービスを展開するスタートアップ」と捉えると、この方の関心とつながる部分が見えてきます。

実際、その方は最終的に、この会社に転職しました。

「教育の会社」という一つの見方だけで判断していたら、提案する機会そのものがなくなっていたかもしれません。

求人をいろいろな角度から理解していると、伝え方だけでなく、「この人にも提案できるかもしれない」という発想が広がります。ここに、求人理解の大きな意味があります。

面談では、希望条件の背景と求人の特徴を結びつける

求職者は、最初から世の中のすべての仕事を知っているわけではありません。知らなかった会社や仕事について具体的な話を聞いて、初めて関心を持つこともあります。最初に聞いた希望条件だけでは、そこまでは分かりません。

だからこそ、希望する業界や職種と少し違っていても、その方が大事にしていることにつながる求人であれば、紹介する意味があります。

希望の背景を聞いておく

「スタートアップに行きたい」という希望についても、何に魅力を感じているのかを聞いておきたいところです。

• 自分で考えて動ける仕事がしたいのか。
• 新しいサービスを広めることに関わりたいのか。
• ほかに理由があるのか。

背景が分かるほど、求人のどこに目を向ければよいかが見えてきます。

もちろん、その方の経験やスキルが応募先で評価される可能性も考えます。そのうえで、「この求人のどこが、この方の大事にしていることにつながるか」を考えます。

紹介する理由を、本人の希望とつなげて伝える

先ほどのケースであれば、次のように、なぜ紹介するのかを伝えられます。

「教育サービスを扱っている会社ですが、AIを活用した事業を展開するスタートアップでもあります。スタートアップにご関心があると伺ったので、この会社もご紹介したいと思いました」

提案への反応から、次の提案を考える

提案したあとには、どの部分に関心を持ったのか、気になる点は何かを確認します。

具体的な求人を見たことで、本人も優先順位を整理しやすくなることがあります。

たとえば、業界よりも、お客様と長く関われる仕事内容に関心があると分かったら、別の業界でも、同じような関わり方ができる求人に提案を広げられます。

求人を提案しながら求職者への理解を深め、その理解を次の提案に生かしていく。このやり取りを重ねることで、提案の精度が上がっていきます。

求人を一つ選んで、3つの問いを考える

では、普段どのように求人理解を深めていけばよいのでしょうか。

まずは、よく提案する求人を一つ選んで、次の3つを考えてみてください。

• 問1：どんな人に、この求人を紹介したいか
• 問2：その人にとって、どこが魅力になるか
• 問3：そう考えた根拠は、求人のどの事実か

たとえば、「成長したい人に勧めたい。成長できる会社だから」と考えたとします。

そこで、もう少し具体的に考えてみます。

• どんな仕事を経験できるのか。
• その経験を通じて、どんな力が身につくと考えられるのか。
• その力は、相手が身につけたいものなのか。

ここをうまく説明できなければ、追加で調べることが見えてきます。求人票を読み直す、社内にある情報を確認する、詳しい人に聞く。求人について調べるときの目的も、はっきりします。

一人の求職者を思い浮かべて考えたら、次は違うことを大事にしている人を思い浮かべてみます。同じ求人の、別の特徴に目が向くかもしれません。

これを繰り返すことで、一つの求人をいろいろな角度から捉えられるようになっていきます。

求人理解は、求職者理解とセット

求人を理解するには、まず仕事内容や条件を具体的に説明できること、そしてほかの求人との違いを話せることが土台になります。

そのうえで、「この求人は、誰にとって、どこが魅力になるのか」まで考える。求人の特徴と、求職者が大事にしていることを結びつけられると、同じ求人でも相手に応じて伝えるポイントが変わり、提案できる相手も広がります。

求人理解は、求職者理解とセットです。まずは、いつも提案している求人を一つ選んで、「誰に、どこを、なぜ伝えたいのか」を考えてみてください。

これは、キャリアアドバイザー自身が転職先を選ぶときも同じです。その会社の特徴が、自分の大事にしたいこととどうつながるのか。その視点を持つと、会社の見方も変わってきます。

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