出来るキャリアアドバイザーは求職者の希望条件をどうすり合わせる？

「年収は上げたいです。残業は今より減らしたいです。できれば在宅勤務もしたいです」

キャリアアドバイザーの仕事では、求職者からいくつもの希望条件を伺います。希望に合う求人を紹介できればよいのですが、探してみても、なかなか見つからないことがあります。

• 条件を少し広げてもらったほうがよさそうだけれど、どこまで伝えてよいのか。
• 紹介しやすい求人に誘導していると思われないか。

そう考えて、言いにくく感じることもあるでしょう。一方で、希望条件をそのまま受け取り、求人が見つからないままになってしまえば、求職者も困ってしまいます。

条件をどこまで広げるかは、その方が今回の転職で何を実現したいのかをもとに考えます。

本記事では、希望条件のすり合わせの進め方と、条件をどこまで広げて考えてもらうかの判断基準を、「年収を上げたい、残業も減らしたい」という求職者を例に解説します。

この記事の監修者

佐久間健光

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株式会社ファンオブライフ 取締役｜人材業界・教育業界など領域特化の転職エージェント事業を運営。年間数百名の転職・キャリア支援を行っている。また、自社の採用でも多くの人材業界経験者（キャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザー）との面談を実施中。YouTubeチャンネルで転職のノウハウや体験談を公開中。著書に「教育業界への転職のポイントがわかる本」がある。​

希望条件は3つのステップですり合わせる

希望条件のすり合わせは、次の3つのステップで進めます。

1．今回の転職で何を変えたいのかを確認する

希望条件が多い方には、「どれが一番大事ですか？」「どこなら譲れますか？」と聞くことがあるでしょう。ただ、その前に確かめたいのが、今回の転職で何を変えたいのかです。

同じ希望条件でも、その理由によって、考えたいことは変わります。

条件を聞いたら、その条件が叶うと何がよくなるのか、叶わないと何に困るのかまで確認します。

それが分かると、どんな求人を提案すればよいかも考えやすくなります。

このとき、キャリアアドバイザーが「この方が本当に求めているのはこれだろう」と決めつけないことが大切です。考えたことは、質問として本人に確かめます。

2．キャリアアドバイザーから選択肢と判断材料を出す

もう一つ大切なのは、求職者に考えてもらうだけで終わらないことです。どんな求人があるのか分からないまま、「希望条件に優先順位をつけてください」と言われても、本人は答えにくいものです。

次のような情報は、キャリアアドバイザーから伝える必要があります。

• 希望する仕事に就くには、何が求められるのか
• 今の経験を評価してもらえるのは、どんな会社なのか
• 条件を広げると、どんな求人が候補に入るのか

たとえば、「教育に関わる仕事がしたいので、学校で働きたい」という方がいたとします。話を聞いてみると、学校という場所にこだわっているというより、子どもの学びを支える仕事がしたいのかもしれません。

そうであれば、学校以外にも、教材をつくる会社や、学校向けのサービスを提供する会社などを紹介できる可能性があります。

このとき、ただ「民間企業も見ませんか？」と聞くのではなく、どんな仕事を通じて子どもの学びに関われるのか、その方の経験がどう生かせるのかまで説明します。具体的な仕事を知って「そういう関わり方もあるんですね」と思えれば、検討する会社が広がることもあります。

最初に挙がる希望条件には、本人が知っている仕事や会社が反映されています。まだ知らない選択肢を伝えることも、キャリアアドバイザーの役割です。

反対に、希望を満たすのが難しいと考えるなら、何をもとにそう考えたのかも説明します。自分たちが紹介できる求人が少ないだけであれば、その範囲で伝える。「そういう求人はありません」と、市場全体の話に広げないことが大切です。

3．求人を比べながら、優先順位をすり合わせる

最初のヒアリングだけで、優先順位をすべて決める必要はありません。求職者自身も、実際の求人を見て初めて、自分が何を大事にしたいのかがはっきりすることがあります。

求人を提案するときは、それぞれのよい点と、希望に届かない点を説明したうえで、比べてもらいます。何もないところで「どちらが大事ですか？」と聞くより、転職後の生活を想像しやすくなるからです。

キャリアアドバイザー自身の考えを、理由と一緒に伝えてもかまいません。何を考えてその求人を提案しているのかが分かれば、本人も判断しやすくなります。

提案して、反応を聞いて、次の提案を考える。このやり取りの中で、優先順位をすり合わせていきます。

なお、給与や残業について伝えるときは、確認できた情報をもとに話すことが前提です。分からない点は、応募や選考の中で確認していきます。よく見せるために、都合のよい見通しを伝えないことが大切です。

具体例：「年収を上げたい、残業も減らしたい」という求職者の場合

たとえば、次のような希望を持つ求職者がいるとします。

• 年収を上げたい
• 残業を今より減らしたい

年収を上げたい理由によって、考えたいことが変わる

希望条件が2つあると、すぐに「年収と残業、どちらが大事ですか？」と聞きたくなるかもしれません。その前に、年収を上げたい理由を確かめます。

理由としては、たとえば次のようなものが考えられます。

• これから家族の支出が増えるため、収入を増やす必要がある
• 毎日遅くまで働いているのに、今の給与では割に合わないと感じている

家計のために収入を増やす必要があるなら、いくら必要なのかを確認したいところです。働く時間に対して給与が見合わないと感じているなら、年収が同じでも、残業が減ることで納得できる可能性があります。

ただし、「残業が減ればよいのだろう」と決めつけず、本人に確かめます。

「年収が今と同じでも、毎日早く帰れるようになるなら、検討したいですか？」

こう聞いてみると、「それなら考えたいです」という方もいれば、「それでも収入は増やしたいです」という方もいます。その答えによって、提案する求人の方向が変わってきます。

候補ごとに、よい点と希望に届かない点を示す

今ご紹介できる候補が、次の2社だとします。

• A社：年収は上がるが、残業は今と同じくらい
• B社：年収はほぼ変わらないが、残業が減る見込みがある

両方を満たす求人があれば、もちろんそれも提案します。ただ、今確認できている候補がこの2社であれば、それぞれのよい点と、希望に届かない点を説明します。

そのうえで、転職後の生活を想像できる言葉で比べてもらいます。

「A社なら収入は増えますが、帰宅する時間はあまり変わらなさそうです。B社なら収入は今と同じくらいですが、早く帰れる日を増やせそうです。この二つだと、どちらに関心がありますか？」

「年収と残業、どちらが大事ですか？」と聞くより、本人も具体的に考えやすくなります。

キャリアアドバイザーの考えを伝え、反応から優先順位を確かめる

話を聞く中で、毎晩帰りが遅く、家族との時間が取れないことが一番の転職理由だと分かったとします。

この場合は、キャリアアドバイザーの考えも、理由と一緒に伝えます。

「お話を伺った限りでは、B社を検討する意味があると思います。年収は上がりませんが、今回変えたいとおっしゃっていた、帰宅時間の問題は改善できそうだからです」

理由まで伝えることで、何を考えてその求人を提案しているのかが、本人に伝わります。

すると、「確かに、早く帰れることのほうが大事かもしれません」となることもあります。反対に、「具体的に考えてみると、やはり年収が上がらない転職はしたくないです」と言われるかもしれません。その場合も、収入を増やすことがどれほど大事なのかを、改めて確認できます。

実際の求人を比べることで、本人が何を大事にしたいのかがはっきりしてきます。

条件をどこまで広げるかは、転職の目的で判断する

では、どこまで条件を広げて考えてもらえばよいのでしょうか。

条件を変えたとしても、その方が今回の転職で実現したかったことが叶うのか。そこを確かめることが、判断の基準になります。

条件が変わっても、目的が守れているか

たとえば、毎日子どもを迎えに行くために、在宅勤務を希望している方がいたとします。

在宅勤務ができなくても、自宅の近くで、決まった時間に退勤できる仕事なら、検討できるかもしれません。在宅勤務という条件は変わっても、子どもを迎えに行けることは守れているからです。

ところが、「年収も仕事内容もよいので、お迎えは何とかできませんか」と、具体的な方法がないまま進めてしまうと、入社してから困ることになります。

年収も同じです。生活に必要な金額を下回るのに、「入社してから上がると思います」と勧めるのは無理があります。

将来の昇給を含めて考えること自体はできます。ただ、上がるまでの生活は成り立つのか。想定どおりに上がらなかった場合はどうなるのか。そこまで確認したうえで、判断してもらう必要があります。

本人の「分かりました」で終わらせない

本人が「分かりました」と言ったからといって、気になっていたことが解消したとは限りません。条件を広げて検討してもらうときは、次のように確認します。

「この条件で働くとしたら、生活の中で困りそうなことはありませんか？」

「最初にお話しされていた悩みは、この会社に移ることで解消できそうですか？」

紹介できる求人の中で、必ず決めてもらう必要はない

話をしても折り合いがつかなければ、探す期間を延ばすことも、今の会社に残りながら別の機会を待つこともあります。

キャリアアドバイザーが紹介できる求人の中で、必ず決めてもらう必要はありません。

条件を広げて考えてもらう目的は、紹介できる求人を増やすことだけではありません。その方が今回の転職で実現したいことに近づくための選択肢を、一緒に探すことです。

「転職する意味のある提案」になっているかを考える

希望条件をすり合わせるときは、まず、今回の転職で何を変えたいのかを確認する。そのうえで、キャリアアドバイザーから具体的な求人や判断材料を出し、求人を比べながら、何を優先するかを一緒に考える。

条件を広げるときも、それで今回の転職で実現したかったことが叶うのか、生活や仕事に無理が出ないかを確かめる。

紹介できる求人が増えたかどうかに加えて、その方にとって転職する意味のある提案になっているか。そこまで考えたいところです。

これは、キャリアアドバイザー自身が転職するときにも当てはまります。気になる求人を比べながら、自分は今回の転職で何を変えたいのかを考えてみてください。

なお、弊社では人材業界専門の転職エージェント「人材業界転職ルート」を運営しています。人材業界での転職をお考えの際は、お気軽にお問い合わせください。