ソリューション営業とはどのような仕事？求められるスキルとは

ソリューション営業と聞いてどのような仕事を思い浮かべるでしょうか。

ソリューションは、解決・解決策のことです。

ソリューション営業というと、解決策を営業する仕事ということになります。何となく意味は分かりますが、具体的な仕事内容はイメージしづらいですよね。

この記事ではソリューション営業の仕事内容や、求められるスキルについてご紹介します。

この記事の監修者

人材業界転職ルート 編集部

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ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、顧客の課題に対する解決策としてサービスや製品を提案する営業のことです。

IT業界などの無形商材の営業職で用いられることが多い呼称です。提案営業、企画営業、コンサルティング営業などと呼ばれることもあります。

ソリューション営業の仕事

ソリューション営業担当者は顧客との対話を通して、顧客が抱えている課題やニーズをつかみ、それに合わせたオーダーメイドの解決策を提供する営業スタイルです。

例えば、IT企業のソリューション営業であれば、顧客の課題を把握したうえで、それを解決するスキルを持ったエンジニアを提案したり、システム開発を提案したりします。

銀行のソリューション営業であれば、M&Aの提案をしたり、あるいは事業継承の相談に乗ったりと、顧客課題を解決するために銀行のノウハウを活かした提案を行います。

このように、ソリューション営業は顧客の課題をつかみ、その解決のプロセスの一環として自社の製品やサービスを売り込む仕事です。

イメージとしては、コンサルタントと営業の一人二役と言えるかもしれません。

ソリューション営業に求められるスキル

単純に商品を売るだけだけでは、ソリューション営業の仕事・役割を果たすことはできません。

ソリューション営業には以下のようなスキルが求められます。

• 顧客のビジネスの状況を理解するスキル
• 顧客の課題について仮説を立てるスキル
• 顧客の社内関係者を把握するスキル
• 提案をプレゼンテーションする好きう

顧客の課題を発見するためには、その顧客がどのようなビジネスを行っているのかを知らなければなりません。

顧客の商品やサービスの強み、競合との関係などを理解する能力は必須です。

そうした顧客の状況を踏まえ、顧客のビジネスの障害となる課題は何かを考えていきます。

すべての顧客が自らの課題を把握しているとは限らず、仮説を構築するスキルは欠かせません。

また、顧客企業内でソリューションを受け入れてもらうためには社内の関係者の合意を得る必要があります。

単純によい提案を行えば、顧客に受け入れてもらえるわけではありません。

顧客のキーパーソンは誰で、どのようにアプローチするのがよいのか会話や日々のやり取りで把握する必要があります。

このような顧客の社内の人間・力関係を把握するスキルが提案の成功につながります。

ソリューション営業の求人にはどんなものがあるか

多くの業界、企業がソリューション営業の募集を行っています。法人営業の場合、単純な商品は多くなく、ソリューション要素を含む場合がほとんどです。

ITや広告、人材業界など様々な業界でソリューション営業の募集が行われています。法人営業の経験者が評価されることが多いです。

比較的社会人歴が浅い方であれば第2新卒枠での採用のチャンスもあるでしょう。

※販売・接客などコミュニケーションを多く行う仕事の経験は求められることが多いです

人材業界におけるソリューション営業の求人

人材業界の法人向けの営業は、考え方・捉え方次第ですが、全てソリューション営業の求人と言うことが出来ます。

求人広告にしろ派遣にしろ、人材紹介にしろ、提供サービスによってクライアントの人的課題を解決することになります。成果を出すスキルの高い営業になるためには商材に対する理解はもちろん、顧客の課題に対する理解も必要になります。

ソリューション営業への転職なら人材業界転職ルート

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