営業ポジションの面接対策｜よく聞かれる質問と答え方のポイントを解説

本記事では、営業職の転職面接でよく聞かれる質問と、答え方のポイントを解説します。

面接官が重視している点や、質問の意図についても触れていますので、ぜひ最後までご覧ください。

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人材業界転職ルート 編集部

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営業職の面接で企業側が見ているポイント

営業職の面接において、企業は、候補者のこれまでの営業経験および成果などを踏まえ、「自社でも再現性高く活躍できる人材か」という観点から選考を行います。

それを見極めるために面接官は様々な質問をしますので、的確に回答するために、これまで行ってきた業務内容をしっかり整理しておく必要があります。

企業は他にも、コミュニケーション能力やプレゼンテーション能力が備わっているか、将来的なビジョンが明確で長期的に働いてくれそうか、という点もチェックしています。

よく聞かれる質問と答え方のポイント

質問内容によっては内容が若干重複しますが、よく聞かれる質問を6つご紹介します。

それぞれ、詳細を見ていきましょう。

何を売っていたか

どんな商材を担当していたのかという質問です。

商材が有形なのか無形なのか、低単価なのか高単価なのかという基本的な情報はもちろん、商材の特徴や優れている点を説明する必要があります。

具体的な質問例を1つ挙げると、「現在担当している商材の優位性を説明してください」というような質問があります。

この質問では、募集しているポジションで扱う商材との相性の良さや、応募者の説明能力をチェックしていると考えられるでしょう。

誰に営業していたか

誰を相手に営業していたのかについては、大きく「法人営業」「個人営業」に分けられます。

法人営業であれば、業界や企業規模についてはもちろん、ターゲット（企業の中でも、誰に営業を行っていたのか）についても回答できるようにしましょう。

大企業相手の営業において、様々な立場の人を巻き込んで色々な方に提案をするという経験をしている場合は、アプローチの仕方や順序、結果どうだったかなど、細かい部分まで説明できるようにしておきましょう。

個人への営業であれば、顧客の職業や年齢、年収帯、嗜好性なども聞かれることがあります。

なお、これまでの営業経験が、応募したポジションの想定顧客や規模などと異なる場合は、これまでの経験を抽象化し、応募先企業でどのように活かせるかを伝えられるように準備しておくと良いです。

営業に関する数字について

「営業に関する数字」には、以下のようなものがあります。

• 担当していた顧客数
• 顧客単価
• 売上目標
• 実際の売上
• 目標の達成率や商談の成約率

数字の部分は必ず聞かれるといっても過言ではなく、非常に重要です。

上記質問に対する回答が曖昧だと、数字への意識が低く、結果に対して責任をもって取り組む姿勢が備わっていない人なのではないか、という印象を与えかねません。

自身の成果を伝える際は、業界や会社の平均に対する自分の数字と、その数字を出すことができた理由を合わせて伝えられると良いです。

営業の手法

面接では、営業の手法についても質問されます。

質問の具体例としては、

• 新規開拓中心なのか、既存の顧客に対する営業なのか
• 新規開拓であれば、電話なのか飛び込みなのか
• 営業リストの作成はどのように行っていたのか

などです。

さらに、面接官とやり取りを進めていく中で、実際の商談の進め方について詳しく聞かれる可能性があります。

受注までのストーリーやシナリオがあり、それに基づいて営業を行っていたということが答えられると良いでしょう。

会社・組織の営業戦略について

現職もしくは前職で行っていた営業が、組織としてどのような戦略・戦術をとっていたのかということも聞かれることがあります。

この質問は、一定年数の経験があり、管理職候補として面接を受けている場合に深堀される可能性が高いです。

個人としての営業成績はもちろん、組織としても成果が出せるか、そのための思考が身についているかということの確認を意図した質問です。

営業で工夫していたこと・気を付けていたこと

営業で工夫していたこと・気を付けていたことは、自身の営業実績について語った後に聞かれることが多く、「その成果を出すために工夫していたことはありますか」などと質問されることがあります。

同じような意図ですが、「他の営業と比べて自分が優れている点や、得意な点はありますか」という聞かれ方をすることもあります。その場合は、具体的な数字で補足できると説得力が増します。

例えば、「クロージングが得意」ということを伝える場合は、「商談の受注率が、全社平均では30%だったところ、私個人では50%ありました」というように、客観的な視点から回答するようにしましょう。

質問に回答する際に意識すべき点

回答する際は、誰にでもわかりやすい言葉や説明になっているかを意識しましょう。

同職種へ転職する場合でも、面接官が、自分が在籍していた業界や扱っていた商材に詳しくない可能性があります。業界用語や社内用語などは使用せず、前提条件を持たない人でもわかりやすい説明を心掛けてください。

また、人に説明する練習をせずに面接本番をむかえると、うまく話せない可能性が高いです。転職エージェントや面接に慣れている方に協力してもらい、練習するとよいでしょう。

転職面接の基本的な流れ

ここまで、営業ポジションでよく聞かれる質問に着目して解説してきました。
併せて、転職面接全体の流れも把握しておきましょう。

面接中は主に、面接官からの質問に応募者が回答するという形式で進行します。

以下の記事では、より詳しい当日の流れと事前準備のポイントを解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

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まとめ

営業職の転職面接では、営業としての再現性を見られます。

自分が応募先企業にどのように貢献できるか、面接官にイメージしてもらえるような回答を準備していきましょう。